免費(fèi)贈(zèng)送說白了就是不要錢白送給消費(fèi)者，既然是白送又何來對(duì)營(yíng)銷推廣的幫助？怎么樣讓贈(zèng)送不白送？俗話說：世上沒有免費(fèi)的午餐！就算是免費(fèi)贈(zèng)送也一定是有目的性的免費(fèi)。 寶潔公司的新產(chǎn)品上市時(shí)常常會(huì)請(qǐng)一些學(xué)生上門派發(fā)試用裝，先給消費(fèi)者使用，過一段時(shí)間再上門回訪，了解一下消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)和建議，據(jù)此做出改良措施以及制定相關(guān)營(yíng)銷推廣方案。他的這種免費(fèi)贈(zèng)送更多的是起一種市調(diào)的作用，通過免費(fèi)贈(zèng)送來征詢

　　那么，怎么樣才能做好免費(fèi)增送？免費(fèi)贈(zèng)送是如何撬開市場(chǎng)的？

　　一、找準(zhǔn)免費(fèi)贈(zèng)送的對(duì)象。

　　每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是不一樣的，你不能針對(duì)所有的消費(fèi)者去做免費(fèi)贈(zèng)送，這樣既浪費(fèi)資源又不能起到作用。你看飲料的測(cè)試對(duì)象一般都針對(duì)學(xué)生等年輕人群進(jìn)行；藥品的測(cè)試對(duì)象一般都針對(duì)老年人群進(jìn)行，派發(fā)的樣品不會(huì)針對(duì)年輕人；酒類的贈(zèng)飲對(duì)象一般都針對(duì)男性人群進(jìn)行等都是這種導(dǎo)向的結(jié)果。

　　沒有目標(biāo)人群的贈(zèng)送就真的成了白送！

　　筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)某產(chǎn)品營(yíng)銷總監(jiān)在07年開展了一次大規(guī)模的免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，當(dāng)時(shí)為了起到轟動(dòng)效應(yīng)，還給這次贈(zèng)飲活動(dòng)起了一個(gè)名字叫：滿城盡喝xxx！要求各區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在一個(gè)星期內(nèi)各自要找到1000~2000名目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行贈(zèng)送。因?yàn)闀r(shí)間緊迫，目標(biāo)人群不明確，各區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只好一通亂送，把自己認(rèn)識(shí)的親戚、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、同事、甚至經(jīng)銷商、分銷商等都做為目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行了贈(zèng)送，就算這樣，分給各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的贈(zèng)送指標(biāo)還是不能完成，時(shí)隔近一年，不少區(qū)域市場(chǎng)還遺留了那次贈(zèng)送活動(dòng)的贈(zèng)品，成為一次失敗贈(zèng)送的見證。

　　因此，只有針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的贈(zèng)送才會(huì)產(chǎn)生效果。而目標(biāo)消費(fèi)人群的尋找不是一輪活動(dòng)或者一種激情就能夠一下子找出來的，他是一種日積月累的結(jié)果。譬如筆者運(yùn)做的某高端白酒品牌，光在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)人群尋找筆者就花了三年時(shí)間才打造出一個(gè)近800人的核心消費(fèi)人群名單，構(gòu)建了這批核心消費(fèi)人群的檔案并為產(chǎn)品針對(duì)這些目標(biāo)人群的持續(xù)贈(zèng)送構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)。

　　二、選準(zhǔn)贈(zèng)送地點(diǎn)。

　　有需要上門贈(zèng)送的，也有在商超進(jìn)行贈(zèng)送的，還有在酒樓進(jìn)行贈(zèng)送的，更有社區(qū)贈(zèng)送、會(huì)議營(yíng)銷式的贈(zèng)送等。不同的產(chǎn)品、不同的品類其主要贈(zèng)送地點(diǎn)是不一樣的。譬如藥品營(yíng)銷的贈(zèng)送一般都在人群旺盛的藥店或者醫(yī)院門口進(jìn)行，也有通過宣傳單指定時(shí)間到某個(gè)電影院領(lǐng)取并借機(jī)做一輪會(huì)議營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)搭售一些產(chǎn)品出去。

　　贈(zèng)送地點(diǎn)的選取不當(dāng)一是人氣不旺起不到贈(zèng)送的宣傳目的；二是贈(zèng)送的目標(biāo)人群發(fā)生嚴(yán)重錯(cuò)位，導(dǎo)致白送，浪費(fèi)了資源。06年，筆者在進(jìn)行某中、低檔白酒營(yíng)銷時(shí)做了三輪免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，每次活動(dòng)選取的地點(diǎn)和方式都是不同的，但因?yàn)榛顒?dòng)針對(duì)性強(qiáng)，活動(dòng)的效果也非常明顯，該產(chǎn)品也因此在06年成為筆者所負(fù)責(zé)區(qū)域的該價(jià)格段位第一品牌。我選擇了哪些贈(zèng)送地點(diǎn)呢？

　　1、在該區(qū)域市場(chǎng)選擇了20家訂購酒席用酒比較多的核心二批網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行包裝，統(tǒng)一店面形象，凡是到該店訂購酒席的消費(fèi)者都可以領(lǐng)取2件該產(chǎn)品免費(fèi)使用，以此強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者把選擇的天平更多的向我們的產(chǎn)品傾斜。做為消費(fèi)者來說，他要么不接受這種贈(zèng)送，一旦接受，同一次酒席上很難出現(xiàn)兩種不同的產(chǎn)品，如果不夠他就會(huì)再買幾件湊起來，如果夠了也沒關(guān)系，我們的目的就是讓這些人群喝下去，起一個(gè)宣傳、推廣的作用；

　　2、在該市選擇了11家加油站做為該產(chǎn)品的聯(lián)合贈(zèng)送地點(diǎn)，對(duì)加油站也進(jìn)行了包裝。每個(gè)到這些加油站加油的私家車主一次性加油滿100元即可獲贈(zèng)該產(chǎn)品2瓶，每天限贈(zèng)500臺(tái)車，一個(gè)星期內(nèi)贈(zèng)完。選擇這個(gè)平臺(tái)做贈(zèng)送，該城市的私家車主及出租車主想不了解這個(gè)產(chǎn)品都不行了，畢竟一個(gè)星期不進(jìn)加油站加油的車還是很少，但只要去加油就不可能不受到?jīng)_擊，不接受這種強(qiáng)迫式的信息，何況有車一族在城市中的影響力比無車一族起碼要大三倍。對(duì)加油站這個(gè)平臺(tái)筆者在運(yùn)做某礦泉水品牌時(shí)也曾經(jīng)使用過，同樣取得了非常明顯的效果。

　　3、在該市選擇了8個(gè)大型社區(qū)聯(lián)合社區(qū)強(qiáng)勢(shì)超市進(jìn)行擺臺(tái)贈(zèng)送。社區(qū)居民憑戶口本復(fù)印件及該社區(qū)超市購物滿38元的購物電腦小票即可獲贈(zèng)該產(chǎn)品2瓶。通過這個(gè)平臺(tái)贈(zèng)送一是起到了免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)該社區(qū)超市的目的；二是強(qiáng)化了產(chǎn)品在社區(qū)的影響力，短時(shí)間內(nèi)讓社區(qū)居民知道并試飲了該款產(chǎn)品，對(duì)二次購買起到了推波助讕的作用。

　　因?yàn)橘?zèng)送地點(diǎn)選擇得當(dāng)，控制得力，該產(chǎn)品的三波大型贈(zèng)送活動(dòng)做完后市場(chǎng)起到了一個(gè)質(zhì)的飛躍，市場(chǎng)也因此成功沖開，順利成為該市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品之一。

　三、贈(zèng)送的方式要多樣化。

　　同樣是做免費(fèi)贈(zèng)飲，有些產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)飲非常受平臺(tái)或者消費(fèi)者的歡迎，有些產(chǎn)品卻白送還引起消費(fèi)者和平臺(tái)的反感，這又究竟是怎么回事？

　　以酒店免費(fèi)贈(zèng)飲為例，你在酒店開展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)時(shí)如果是暢銷產(chǎn)品，酒店就會(huì)想，你不做贈(zèng)飲我一樣可以賣出去，你做贈(zèng)飲還擠占了我的銷售，讓我少賺了錢；如果是非暢銷產(chǎn)品酒店就更會(huì)這樣想，你賣不動(dòng)就得了，你送給別人免費(fèi)喝掉了，我這些賣得動(dòng)的產(chǎn)品消費(fèi)者也不點(diǎn)用了，損失就更大；他覺得沒必要給你做這種費(fèi)力不討好的義務(wù)工。消費(fèi)者也是一樣的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的產(chǎn)品都在開展這種工作，消費(fèi)者已經(jīng)覺得沒有新意，有些消費(fèi)者在面對(duì)你好意的免費(fèi)贈(zèng)飲時(shí)甚至還挖苦你一句：你是欺侮我買不起這個(gè)單是不是？不要不要！搞得你送個(gè)東西給人家好象你做了很對(duì)不起對(duì)方的事情樣。那么怎么避免這些事情的發(fā)生？

　　1、給酒店算好經(jīng)濟(jì)帳。你的免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)給酒店帶來人氣，這種人氣的獲得是酒店刻意需要保持的，同時(shí)，通過一瓶贈(zèng)飲可帶動(dòng)消費(fèi)者試用第二瓶、第三瓶，實(shí)際上為酒店多賺了錢；而對(duì)那些酒店生意本來就很好的酒店在這種人氣口實(shí)不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，可以考慮在活動(dòng)結(jié)束后贈(zèng)送對(duì)方一、兩件酒表示感謝，用實(shí)實(shí)在在的利益打動(dòng)對(duì)方；

　　2、多用植入式的營(yíng)銷方式來開展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)。譬如酒店推出特色菜、開展店慶、節(jié)假日回饋、開展美食周活動(dòng)時(shí)我們可以配合酒店做推廣活動(dòng)，讓酒店感覺到是因?yàn)槲覀兊拿赓M(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)為他帶來錦上添花的效果，是我們幫助了他們的活動(dòng)開展，讓他們的活動(dòng)更出采，更能打動(dòng)消費(fèi)者，而不單純是我們要在該店開展活動(dòng)，是他們想讓我們開展活動(dòng)，這樣的效果才會(huì)更好，更能得到酒店的支持。

3、針對(duì)消費(fèi)者要設(shè)計(jì)出統(tǒng)一的說辭。一定是消費(fèi)者的運(yùn)氣好，剛好碰上我們?cè)陂_展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，做好與消費(fèi)者的充分溝通在得到對(duì)方的允許和高興接受后再把產(chǎn)品送給對(duì)方，送給對(duì)方后還要繼續(xù)做好服務(wù)，試用完后還要詢問消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象，讓消費(fèi)者感覺到你對(duì)這次免費(fèi)贈(zèng)送非常重視，也非常重視他的意見，如果不是這樣的話，這種贈(zèng)送的效果就會(huì)大打折扣，誰會(huì)在乎一次無所謂的贈(zèng)送呢？

你不在乎消費(fèi)者，消費(fèi)者當(dāng)然就更不會(huì)在乎你！

　　四、贈(zèng)送的持續(xù)性。

　　營(yíng)銷上有一個(gè)顛撲不破的定律：一個(gè)消費(fèi)者只要連續(xù)使用某產(chǎn)品6次以上就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生依賴！免費(fèi)贈(zèng)送的理論依據(jù)就源于此。許多產(chǎn)品在開展目標(biāo)消費(fèi)人群的免費(fèi)贈(zèng)送時(shí)往往不能堅(jiān)持，常常希望做一次贈(zèng)送就能夠把市場(chǎng)撬開，這是不現(xiàn)實(shí)的。

　　消費(fèi)者的培育是一個(gè)持續(xù)的過程。我們常說“遠(yuǎn)親不如近鄰”，一個(gè)親戚不走動(dòng)都會(huì)生疏，還不如一個(gè)經(jīng)常打交道的鄰居，更何況是消費(fèi)者的培育和打動(dòng)呢？那么怎么持續(xù)這個(gè)工作？

　 1、企業(yè)要做好贈(zèng)送規(guī)劃。每年計(jì)劃在哪幾個(gè)時(shí)間段開展這種活動(dòng)？在哪些平臺(tái)開展這種活動(dòng)？針對(duì)的人群是否是固定的？規(guī)劃做好了，贈(zèng)送才不會(huì)盲目，也不會(huì)一下子因?yàn)橘?zèng)送過多而產(chǎn)生費(fèi)用超標(biāo)的畏懼情形停止贈(zèng)送，從而前功盡棄。

　　2、平臺(tái)的持續(xù)性。所選擇的平臺(tái)應(yīng)該是你經(jīng)常開展免費(fèi)品鑒活動(dòng)的場(chǎng)所，這種固定的平臺(tái)消費(fèi)人群才會(huì)相對(duì)固定，你的6次免費(fèi)贈(zèng)飲風(fēng)波才會(huì)對(duì)消費(fèi)者起到持續(xù)的沖擊從而形成消費(fèi)依賴。

　　3、目標(biāo)消費(fèi)者的持續(xù)和固定。同一個(gè)消費(fèi)者接受6次以上的沖擊才會(huì)產(chǎn)生依賴，沒有固定的消費(fèi)人群概念就不可能達(dá)到這種效果，你用100件酒送100個(gè)人和你用100件酒分三次送給30個(gè)人所取得的市場(chǎng)效果是完全不一樣的。筆者運(yùn)做某高端白酒時(shí)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的持續(xù)贈(zèng)飲每年都在三~五次，堅(jiān)持了三年，才把曾經(jīng)沒賣過該產(chǎn)品一瓶的市場(chǎng)做到了第一市場(chǎng)，期間的這種堅(jiān)持曾經(jīng)不被某些同事理解，也經(jīng)歷了很多曲折，但正因?yàn)閳?jiān)持取得了回報(bào)，這種模式反而在今天被公司大力推廣。

　　免費(fèi)贈(zèng)送要想不白送其實(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)的工程，限于篇幅，筆者這里不再贅言。只要你把免費(fèi)贈(zèng)送看作一種營(yíng)銷利器好好運(yùn)用并仔細(xì)總結(jié)贈(zèng)送過程中獲得的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，相信你也會(huì)讓免費(fèi)贈(zèng)送成為你營(yíng)銷征戰(zhàn)中的不是秘密的核武器，幫助你成功撬開一個(gè)個(gè)看似艱難的市場(chǎng)。畢竟在這個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷盛行的消費(fèi)者為王時(shí)代，免費(fèi)贈(zèng)送其實(shí)是暗合了這種營(yíng)銷趨勢(shì)。

　　好好把握吧！